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作者：廣東進業國際物流 進士
第17屆2023中國（深圳）國際物流與供應鏈博覽會（以下簡稱“物博會”）以“產業生態、世界平臺、物流賦能、引領未來”為主題，在深圳市福田區會展中心盛大開展，并落下帷幕。為期3天的物博會，進駐了2000+展商參展，吸引了20萬+人次看展；以1號館為核心的8大場館，上演了一場【莊家舞劍，貨代擼展，大咖論道】的物博會盛宴。5大論壇區，大咖云集，精英齊聚，分享國際物流發展新思考，探討跨境物流發展新趨勢。
01 『物博會』，實為『同行會』
雖然為期3天的物博會吸引了20萬+的人流，但是2000+展商工作人員為此次物博會提供了數萬人次的人流。走在主通道上的人們，要么是手持物料名片遞來遞去，要么是擰著大袋小袋走來走去。在展會上能看到一些“洋面孔”，但他們不會像貨代那樣，滿場收集資料，而是背著個包包，手提著小袋子，像逛街似的，一副悠閑自得的狀態，更多的像似“洋商”或“洋同行”；然而，像外貿工廠、貿易公司、出口企業等有物流需求的客戶比較少見到，很多展位的接待臺前，看到人多，走上前面“湊一下熱鬧”，能聽得出來，都是同行的交流信息；走在出場館的回家路上，都是滿手負荷地擰著大袋小袋地資料。或許外貿工廠、貿易公司、出口企業等直客經常能接到貨代的電話，根本不需要花精力來物博會收集物流供應商的信息與資料。
02 莊家『舞劍』，上演『亮劍』
一、大展位：大氣場景，大家風范
不管是哪號館，在主通道的兩側，特別靠近出入口、電梯口的主通道，大展位隨處可見。這些大展位，在造型塑造、色系搭配、展位道具、光效應用、氛圍營造上，都是下了一番功夫的，做的比較到位。
1、【展位形態】——這些大展位，不僅只有“大”，在展位造型打造上，別出心裁，標新立異，與眾不同。列舉記憶中的幾個造型：鴻泰信物流的蘑菇釘、圓通國際的滾柱型，德坤物流的圓箍頂、千亞麥佳的圓形頂......都是形態各異，別具一格，與眾不同。
2、【展位色系】——各大展位的色系組合，主要是結合企業VI色進行組合設計，與展位其他符號，形成靜態的視覺識別要素。從整體來看，用白色、藍色、紅色等的展位較多，也有一些大展位采用了冷色調；比如：順豐；順豐展位色系采用的是LOGO色“黑色與紅色”搭配；從整個1號館上方往下看，有一種“百色從中一點黑”的感覺；看上去，既不俗，還挺顯眼，適度沉穩不失韻味。
3、【展位道具】——這些大展位，不僅造型獨特，其道具更是成為整個展位的點睛之筆。列舉記憶中的幾個道具，如：千亞速派的產品演示，YHGlobal的地球道具，中集世聯達的集裝箱型、DPDchina的造型......等等；這些道具，不僅點綴了展位的場景，更是成為一個視覺焦點；相輔相成，相得益彰。
4、【展位光效】——每號館其實都很寬敞、明亮、通透，外部自然光能與場館內部和諧對話，場館內部主要還是以照明的白光為主，整體光效還是挺自然的，置身其中，舒適感還是過得去；但是，也有一些大展位，光效做的還是挺好的，比如：以橙色為主打色的鴻泰信物流展位，在蘑菇釘造型上輔以暖黃色的燈帶，光效視覺較好，氛圍感強。
5、【展位氛圍】——除了展場打造、光效營造，大展位展示的氛圍調性比較突出；比如：華南新海、中集世聯達、鹽田國際、招商蛇口、越海全球、中外運、金運達、運去哪、澳通、優品跨境、聯宇物流、貨代拼、大連錦程、DPD中國、AMZ123等等；嘀嗒嘀展位放置了一臺玻璃柜，柜上放置的展牌顯示：“冰鎮可樂”，掃碼免費喝。這些主要是通過靜態的場景展示、動態的數字展播、點睛的道具展覽以及舒適的空間、專業的服務贏得品牌認可和營銷粘性，同時營造人性化服務的互動氛圍。
這些大展位，如果用字來形容的話，那就是：一個字“大”，兩個字“大家”，三個字“大家風”，四個字“大家風范”。
1、【大家風范一：品牌】——這些大展場，主要是通過靜態的場景展示、動態的數字展播、點睛的道具展覽以及舒適的接待空間、專業的展銷服務等多維度的上演，樹立企業品牌形象，塑造企業品牌效應，創造客戶品牌粘性。
2、【大家風范二：數字】——有些大展位，可視數字化平板電視機、LED屏，植入了數字化、科技感的元素，增強了視覺感和體驗感。還有些大展位，展示他們公司的物流服務數字系統，彰顯他們的數字化服務效率。
3、【大家風范三：體驗】——這些大展位，參展的工作人員反而不是最多的，他們不是通過人海戰術來獲客為主，不是滿場跑館去“掃場”、“拓客”，而是在自己的地盤上，集中優勢，做好接待與服務，做好咨詢與講解，做好加微與派送。
二、中展位：不僅重“展”，但更重“商”
在各大場館主通道的兩側，除了“大型展位”外，幾乎都是“中等展位”。這些中等展位和大型展位一樣，在造型塑造、色系搭配、展位道具、光效應用、氛圍營造上比較重視，展場可圈可點；但是大多數中等展位展商的核心目的不僅僅于此，不僅重視“展”的形式，更重視“商”的結果。
1、【坐展】的少，【行展】的多——相比較而言，大多數中等展位的參展人員比大型展位、小微展位的工作人員都要多一些，他們是整個物博會最活躍的一群參展人員；他們要么是扼守著出入口的電梯位置派物料、拉客戶；要么是行走在六彩色的主通道上搞攔截、微信。比如：凱奇供應鏈的參展人員，扼守1號館的出入口的電梯位置，主動出擊，見人就派發資料、派送袋子，甚至逮住人拉到自己的展位進行咨詢洽談。鴻信泰物流展位，堆了一大角落的物料，裝好的一排排的袋子，擺滿了一接待臺的名片。在其展位前面的主通道上站著參展人員，業務人員像獵人一樣，尋找著獵物，截留看客，做交流、加微信、派物料。
2、【游展】的少，【游擊】的多——美女經濟在社會生活中具有舉足輕重的地位，是當代社會的一大營銷亮點；以往的很多展會幾乎都能看到和美女展示相關的活動；而此屆物博會（可能有作者看展的局限性），僅在第一天看到一次穿著禮服的幾個美女手舉廣告牌游走在主通道上；還有就是在個別展位上，看到手舉廣告牌放在角落里；此屆物博會游展營銷動作的展商確實不多，而很多展位的工作人員，都是站在主通道上“打游擊”的多，看準對象，主動出擊，各個擊破。
3、【直播】的少，【直銷】的多——此屆物博會上，有些參展商緊跟時代的潮流，在各自展位上，架起照相機或手機直對著展位進行直播，線下線上同步，線上也能吸引一定的觀眾；但是效果不會很好；主要原因有2點：一是展位的人員工作起來都是很隨意的，好的一面和不好的一面通通直白地展現在觀眾面前；二是直播的角度很單一，不會像電視直播一樣隨時切換角度、切換場景，或者刻意地營造直播氛圍；所以，線上觀眾往往都是匆匆過客。當然，也有個別展位，以自個展場為背景，雙人搭配主持、或介紹，或互動，專業人士攝像，直播效果好很多，也能圈粉。
當然，在6號館的5號門旁設置了專門的直播間，吸引了一些展商做直播節目；比如：凱琦供應鏈的直播會，老馮、老劉的“二人轉”，分享美線、歐線的一些行業資訊和個人看法。
參展的核心目的就是為了銷售。很多展商，在渠道上、航期上、時效上、直航上、清關上、跟單上、運輸安全上、尾程派送上等凸顯物流環節的服務優勢；有些展商，在帶磁、帶電、純電以及各種敏感貨等品類上顯示報關清關的服務優勢；有些展商，在易燃、易爆、易腐、易氧化以及有毒品等為危化工品出貨上體現攻堅克難的服務優勢。有些展商，在超重、大件產品等特貨上區分出貨能力的服務優勢。有些展位，打出專線服務廣告、打出到港到門宣傳，提供FOB、CIF、DDU、DDP、DAP等國際物流服務，以及海外倉儲服務。在促進銷售方面，一些展商，抓住時下客戶的主要痛點，直接進行價格直擊，讓利轟炸，優惠狂砸。比如：“巔峰讓利200萬”、“每滿1噸減200元”、“海派特惠3.0起/KG”、“臺灣海運3元/KG起”、“新客戶下單立享優惠8.8折”、“中東紅海，一手運價”、“不限品類，現金一次性回收”等等。
三、小展位：三等九般，迥然不同
本屆物博會，小展位還是挺多的，每號場館除了鋪著六彩地毯的3條主通道兩側外，夾在中間的幾乎都是小展位，這些小展位幾乎都是框架型的隔板展場，幾乎是千篇一律，基本上毫無二致；但是，在為期3天的參展中，這些參展商的表現，可謂是：三等九般，迥然不同。
第一般：【各就各位，各司其責】——很多小展位，雖然位置不顯眼，展場小而簡約；但是事情做得比較到位，展架、資料、名片以及背景板，工作人員齊上陣，派資料，加微信，個別業務員像獵人一樣，盯著人來人往，像捕捉獵物似的，不亦樂乎。
第二般：【細分市場，精準輸出】——一些小展位，通過易拉寶、門形展架，或者是桌牌，打出“某國專線”廣告，精準輸出，準確捕獲觀展者，來往者或要資料，或拿名片。
第三般：【走心互動，花式破局】——少數小展位，走的是個性，玩的是花式。比如：一家小展位，放置了抽獎轉盤；一家小展位，掃碼關注公眾號，即可獲取一杯夏日清涼飲品；一家小展位，貼出個性化站牌，標語打出“邀您來激光雕刻”、“來DIY”等；還有一家掛著的牌子，寫道：“我在印度很想你”、“想你的風還是吹到了烏克蘭”。
第四般：【扼守過道，雙管齊下】——少數小展位，雖然展場小，但是兩面臨過道，在臨過道兩面各設置一個接待臺，擺上資料、名片、小禮品；人站臺前，攔截來往看客，主動詢問，加微信。
第五般：【出其不意，網羅看客】——個別小展位，沒有大的場景展示，也沒有人手主動派單，可工作人員手持塑料拍手器，通過搖甩的聲音，也能吸引一些來往者駐足咨詢。還有少數小展位，還建立微信交流群，張貼出來，供看展者入群。
第六般：【以始為終，服務需求】——一些小展位，始終有安排工作人員站在接待臺前，接待、講解、接受咨詢，送資料遞名片。
第七般：【坐展心態，待理不理】——少數小展位，純屬于被動的“坐展”心態。比如：一個橫跨兩個小展位，展場里只有1-2個工作人員，名片盒、資料架、小禮品等倒是擺得還算整齊，但是看展者不主動，展商工作人員也不會遞名片送資料。
第八般：【十羊九牧，人浮于事】——個別小展位，看似參展工作人員不少，但人浮于事，休閑得很。比如：在一家小展位上看到這樣的場景，小展位上坐著近10個人，要么低頭玩著手機，要么結對聊得正嗨，自娛自樂，沉浸其中，各個當路過展位的人是空氣。
第九般：【棄守不來，黯然退場】——有些小展位到了第3天，展場空無一人，留下的只是七零八亂的紙質物料，而且展位桌面還被同行物料所占領，給人的感覺是一副黯然敗退的景象，沒有一種收獲者的勝景；而這種敗退場景，既是對莊家實力的一種折射，也是對企業品牌的一種折損。
03 『達人』論道，『優商』采洽
本屆物博會，在5個場館分別設置了一個大型的論壇區，大咖云集，精英齊聚，以演講、座談、直播等形式，與現場媒體、展商、觀眾等進行分享與互動。據說節目很精彩，亮點很紛呈。由于看展時間與精力的問題，在論壇這塊作者沒有跑場觀看，只看了一場論壇，在此不做詳細分享。在4號館，還專門設置了VIP采購洽談區，有專人負責的VIP接待處，為采購商提供優質的洽商環境，在此也不詳細分享。
為期3天的第17屆2023中國（深圳）物博會，作者沒有全天候地浸泡現場，所看到的可能有時間的局限性，所寫出的可能有認知的偏差性；以上僅為個人拙見，不是很妥之處，請大家批評指正；有待商榷之處，也歡迎大家一起探討交流。
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